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FACTORES QUE DETERMINAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Unos de los procesos son el reconocimiento de la necesidad o toma de conciencia del deseo que consiste en la necesidad unida al deseo de satisfacerla. La acción de marketing consiste en orientar y canalizar las necesidades hacia la demanda de los productos ya ofertados, o bien crear necesidades para nuevos productos.

Otros de los procesos es la búsqueda de información que puede ser Interna dentro de la memoria o externa como amigos, expertos o revistas…

HOMBRE ECONÓMICO

El consumidor es puramente racional y las únicas fuerzas motivadoras que le influyen son económicas. Adquieren en primer lugar los productos que le reportan más beneficios y así sucesivamente hasta agotar sus recursos económicos, que no agotar sus necesidades porque éstas son ilimitadas.

HUMANISTA DE MASLOW

Este concepto está basado en la pirámide de Maslow con sus necesidades primarias como fisiológicas (Comida, agua, ropa, vivienda y sexo) con las necesidades adquiridas como las  psicológicas (Autoestima,  prestigio, afecto, poder y  aprendizaje) y las  necesidades Secundarias como las sociales y de ego, la autorrealización.

PSICOANALÍTICO DE FREUD

Sigmund Freud en sus teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.

MODELOS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Enfoque psicosociológico: el comportamiento de una persona está determinado por factores económicos y por otros internos y externos a la propia persona. Este enfoque es de la teoría del conocimiento depende de la experiencia, o el de teoría de la influencia social, que estudia la influencia social, que estudia la influencia de la sociedad en la actitud de las personas. 

Enfoque motivacional: el comportamiento depende de la motivación y de las razones que lo originan. Los modelos más representativos son el psicoanalítico de Freud, el humanista de Maslow y el de hombre económico.

ROLES EN LA COMPRA

 Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.

 Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.

 Decisor: es quien autoriza la compra.

 Comprador o cliente: es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario o consumidor: es la persona a la que está destinado el producto.